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Cambio en el modelo de distribución

¿Cómo está afectando la globalización y el comercio electrónico a los modelos de distribución convencional?
Hace no tantos años, cuando una empresa de pequeño tamaño quería vender en un país distinto al suyo, valoraba como una de las opciones elegir un distribuidor en ese país. Le aportaría el conocimiento del mercado local, los contactos con los clientes y los servicios de logística, distribución y algo de marketing local. Le vendía contenedores y con un margen razonable tenía su negocio, basado en la ausencia de costes asociados a esas ventas locales.
Hoy los precios de producción reducen los márgenes del proveedor y por lo tanto se estrecha el del distribuidor que tiene cada vez más difícil cubrir esos costes directos. Pero lo más importante y por lo qe abro este debate es que hoy es más fácil conocer a los clientes. El mundo se ha hecho más pequeño, los compradores habla idiomas, la información está en la web y los servicios de logística y distribución se subcontratan de forma que progresivamente, el distribuidor se hace menos necesario. La supervivencia pasa por redefinir el modelo y especializarse en los servicios que el proveedor necesita y que le costaría un esfuerzo añadido conseguir por sí mismo. El precio de esos servicios debe ser un precio que al proveedor le compense pagar en lugar de actuar directamente y que al distribuidor le permita tener el margen deseado. Esto pasa por adelgazar estructuras y aportar las dos cosas esenciales que el proveedor necesita: la relación estable con los grandes clientes y una información detallada de lo que pasa en cada mercado, con sus producto y con los de la competencia. El distribuidor se convierte entonces en un socio con gran valor.
Escrito en septiembre de 2011.